おとり効果とは、実際には選ばれることのない選択肢を混入させることによって、意思決定結果を変える心理効果。松竹梅において「竹」を選ばせるような心理テクニックとして応用されたりしている。
このおとり効果は、実際には購入者などほとんど期待していない高額なセットなどを設定して、相対的に「まあこれくらいだろう」と真ん中のやつを選ばせるようなものである（そしてその真ん中が一番利益率のいい商品だったりする）。
おとり効果を狙った「おとり」の設定
それ以上に、その利益率の高い商品を買わせるために、わざわざ「一応作れるけど、売る気のない高い商品」を設定するようなケースもある。実際にその高額商品が売れた場合は、利益の「率」は低くても単価が高いため、なんなら「売れたら売れたで嬉しい」ような商品となっている。
最安を買うと恥ずかしい、最高値のものを買わなくてもせめて中間なら、自尊心が保たれるというような心理をついたような効果である。実際に飲食店でも一番利益率の高いボリュームなどが、少し太字で表記され、食べきれないような量のものがおとり効果を狙った「おとり」として設定されていたりする。
よくある「おとり効果」の実例
おとり効果としてよく吹聴されるのは、5000円、8000円、10000円という設定で8000円を買わせたいのはわかるような設定のところを、さらに15000円のものを設定して、今まで8000円に集中していたものを、8000円と10000円が半々ずつみたいな感じになるようにして平均客単価を上げようというようなものがそれに該当する。
- 5000円、8000円、10000円というラインナップの場合は8000円が最も選ばれる。この時平均客単価は8000円と仮定する。
- その後、15000円のものを追加し、5000円、8000円、10000円、15000円というラインナップに変更した場合、8000円と10000円のものが選ばれるようになり、単純平均で客単価は9000円に変化する。
「お客はだいたい中間くらいのものを選ぶ」ということであるならば、「おとり」として無駄により高単価なものを設定して、中間の値を上げてしまえというのがおとり効果である。
実際には選ばれることのない選択肢
相手に対する満足度を意識などせず「いかにして翻弄して客単価を上げるか」という、貪りの視点である。「おとり効果」自体が「実際には選ばれることのない選択肢」を混入させることによって、意思決定、行動としての結果を変える心理効果、ということになっているため「騙しますよ」ということになっている。「こうすればお客を騙して、儲けることができますよ」ということになる。
おとり効果を吹聴する自称コンサルタントは、「追加した最高単価のものは実際に用意しなくていいんです。数量限定商品ということにして、『すいません今日は売り切れたんです』と言えばいいんです」などと嘘を付くことを勧めたりしているため要注意である。
価格による相対的な判断から脱する
そうした「おとり効果」を実施しているようなところを発見したら「ははーん。コンサルに吹き込まれたのか本で読んだのかネットで知ったのか知らんが、騙そうとしているな」と思っておくとよいだろう。
そんな相手の貪りに付き合う必要はもちろんなく、価格による相対的な判断ではなく、必要なもの、好きなモノを選ぶと、そんな「おとり」に翻弄されることはなくなっていく。
こちらも何事も相対的に判断するという「アイツの特性」を利用した手法である。
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そういう相対的な選択基準ではなく、本当に必要なもの、好きなものを選んだほうがいいですよー。でも、そうなったら困るんですよね、マーケティングのコンサルさん！
おとり効果の学術的背景と意思決定の合理性に関する考察
非合理な選択を誘発する「非対称支配」の原理
おとり効果は、意思決定論や行動経済学において「非対称支配効果」とも呼ばれる現象である。合理的な経済人であれば、新たな選択肢が加わったとしても、既存の二つの選択肢間の優先順位が逆転することはないはずである。しかし、特定の選択肢に劣後する「おとり（デコイ）」が投入されることで、消費者の選択は劇的に変化する。
この現象の本質は、比較の基準を外部から強制的に提供することにある。人間は絶対的な価値判断よりも相対的な比較を得意とするため、明らかに劣る選択肢（おとり）が存在することで、特定の選択肢が「合理的で得な選択」であるという錯覚が強化されるのである。
誘引効果と妥協効果の心理的機序
おとり効果の背景には、選択に伴う「後悔の回避」という心理的動機が深く関わっている。複数の選択肢の間で迷いが生じた際、人間は自分の選択を正当化するための明確な理由を求める。おとりが存在することで、「あちらよりはこちらの方が優れている」という明白な比較軸が生まれ、意思決定の心理的負担が軽減されるのである。
また、これは「妥協効果（極端回避性）」とも密接に関連している。最も高価な選択肢と安価な選択肢の間に、あえて高価な方に近い「おとり」を置くことで、中間層の選択肢を「無難で適切な妥協点」として浮き彫りにさせる。最新の意思決定理論では、これらは脳が情報処理のリソースを節約するために採用する、ヒューリスティックな戦略の一種として分析されている。
脳科学が捉える価値評価の神経基盤
近年の神経経済学の研究によれば、おとり効果が機能している際、脳内の眼窩前頭皮質（報酬の価値評価を司る部位）において、絶対的な価値ではなく相対的な価値に基づいた発火パターンが確認されている。
特に、比較対象が提示された瞬間に、ドパミン作動性ニューロンが「期待値の差分」に反応することが明らかになっている。つまり、おとりによって「損を回避した」という感覚が擬似的な報酬として機能し、特定の選択肢への好感度を無意識のうちに引き上げているのである。この神経学的なプロセスは、意識的な論理思考よりも遥かに速い速度で実行される。
現代の選択環境におけるアーキテクチャの倫理
現代社会において、おとり効果はデジタルインターフェースやサブスクリプションモデルの価格設計など、あらゆる「選択のアーキテクチャ」に組み込まれている。最新の研究では、消費者がこの効果を知識として知っていたとしても、依然としてその影響を強く受けることが示唆されている。
しかし、過度な誘導は長期的には顧客の信頼を損なうリスクも孕んでいる。行動科学の知見を単なる操作の手法としてではなく、いかにしてユーザーが自身の真のニーズに合致した選択を行えるよう支援する「ナッジ」として活用すべきか。意思決定の自由と環境設計のバランスという問いは、現代のデザイン心理学における重要な議論の焦点となっている。
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