おとり効果とは、実際には選ばれることのない選択肢を混入させることによって、意思決定結果を変える心理効果。松竹梅において「竹」を選ばせるような心理テクニックとして応用されたりしている。
このおとり効果は、実際には購入者などほとんど期待していない高額なセットなどを設定して、相対的に「まあこれくらいだろう」と真ん中のやつを選ばせるようなものである（そしてその真ん中が一番利益率のいい商品だったりする）。
おとり効果を狙った「おとり」の設定
それ以上に、その利益率の高い商品を買わせるために、わざわざ「一応作れるけど、売る気のない高い商品」を設定するようなケースもある。実際にその高額商品が売れた場合は、利益の「率」は低くても単価が高いため、なんなら「売れたら売れたで嬉しい」ような商品となっている。
最安を買うと恥ずかしい、最高値のものを買わなくてもせめて中間なら、自尊心が保たれるというような心理をついたような効果である。実際に飲食店でも一番利益率の高いボリュームなどが、少し太字で表記され、食べきれないような量のものがおとり効果を狙った「おとり」として設定されていたりする。
よくある「おとり効果」の実例
おとり効果としてよく吹聴されるのは、5000円、8000円、10000円という設定で8000円を買わせたいのはわかるような設定のところを、さらに15000円のものを設定して、今まで8000円に集中していたものを、8000円と10000円が半々ずつみたいな感じになるようにして平均客単価を上げようというようなものがそれに該当する。
- 5000円、8000円、10000円というラインナップの場合は8000円が最も選ばれる。この時平均客単価は8000円と仮定する。
- その後、15000円のものを追加し、5000円、8000円、10000円、15000円というラインナップに変更した場合、8000円と10000円のものが選ばれるようになり、単純平均で客単価は9000円に変化する。
「お客はだいたい中間くらいのものを選ぶ」ということであるならば、「おとり」として無駄により高単価なものを設定して、中間の値を上げてしまえというのがおとり効果である。
実際には選ばれることのない選択肢
相手に対する満足度を意識などせず「いかにして翻弄して客単価を上げるか」という、貪りの視点である。「おとり効果」自体が「実際には選ばれることのない選択肢」を混入させることによって、意思決定、行動としての結果を変える心理効果、ということになっているため「騙しますよ」ということになっている。「こうすればお客を騙して、儲けることができますよ」ということになる。
おとり効果を吹聴する自称コンサルタントは、「追加した最高単価のものは実際に用意しなくていいんです。数量限定商品ということにして、『すいません今日は売り切れたんです』と言えばいいんです」などと嘘を付くことを勧めたりしているため要注意である。
価格による相対的な判断から脱する
そうした「おとり効果」を実施しているようなところを発見したら「ははーん。コンサルに吹き込まれたのか本で読んだのかネットで知ったのか知らんが、騙そうとしているな」と思っておくとよいだろう。
そんな相手の貪りに付き合う必要はもちろんなく、価格による相対的な判断ではなく、必要なもの、好きなモノを選ぶと、そんな「おとり」に翻弄されることはなくなっていく。
こちらも何事も相対的に判断するという「アイツの特性」を利用した手法である。
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そういう相対的な選択基準ではなく、本当に必要なもの、好きなものを選んだほうがいいですよー。でも、そうなったら困るんですよね、マーケティングのコンサルさん！
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