おとり効果

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おとり効果とは、実際には選ばれることのない選択肢を混入させることによって、意思決定結果を変える心理効果。松竹梅ですね。実際は購入者などほとんど期待していない高額なセットなどを設定して、相対的に「まあこれくらいだろう」と真ん中のやつを選ばせるようなものです。そしてその真ん中が一番利益率のいい商品だったりします。というかその利益率の高い商品を買わせるために、わざわざ「一応作れるけど、売る気のない高い商品」を設定します。実際にその高額商品が売れた場合は、利益の「率」は低くても単価が高いため、なんなら「売れたら売れたで嬉しい」ような商品です。

最安を買うと恥ずかしい、最高値のものを買わなくてもせめて中間なら、自尊心が保たれるというようなものです。実際に飲食店でも一番利益率の高いボリュームなどが、少し太字で表記され、食べきれないような量のものがおとり効果を狙った「おとり」として設定されていたりします。

よくある「おとり効果」の実例

よく吹聴されるのは5000円、8000円、10000円という設定で8000円を買わせたいのはわかるような設定のところを、さらに15000円のものを設定して、今まで8000円に集中していたものを、8000円と10000円が半々ずつみたいな感じになるようにして平均客単価を上げようというようなことですね。

相手に対する満足度を意識などせず「以下にして翻弄して客単価を上げるか」という、貪りの視点です。「おとり効果」自体が「実際には選ばれることのない選択肢」を混入させることによって、意思決定、行動としての結果を変える心理効果、ということになっていますから「騙しますよ」ということです。「こうすればお客を騙して、儲けることができますよ」ということです。

そんな相手の貪りに付き合う必要はありません。価格による相対的な判断ではなく、必要なもの、好きなモノを選ぶと、そんな「おとり」に翻弄されることはありません。

こちらも何事も相対的に判断するという「アイツの特性」を利用した手法です。そういう相対的な選択基準ではなく、本当に必要なもの、好きなものを選んだほうがいいですよー。でも、そうなったら困るんですよね、マーケティングのコンサルさん!

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